INSIGHT TRONG TRADE MARKETING LÀ GÌ?

" Insight trong Brand Marketing là một khái niệm vô cùng quen thuộc với Marketers trẻ, thế còn insight trong Trade Marketing, bạn đã nghe qua bao giờ chưa? Hôm nay, mình có tham gia 1 chuyên đề trainning của 1 doanh nghiệp thực phẩm sạch, và nhận ra 1 điều rằng, k chỉ những người trẻ mà cả những người lâu năm trong nghề vẫn còn mơ hồ về cái gọi là Trade Marketing, vậy nên mình xin điểm lại 5 yếu tố sau để bạn có thể thành công hơn trong các chiến dịch Trade Marketing nhé.
► Nếu như Brand Marketing là cuộc chiến giành chỗ đứng trong tâm trí người tiêu dùng (consumer), thì Trade Marketing là trận chiến tại điểm bán để giành sự CHÚ Ý của người mua hàng (shopper).
Trade Marketing là kênh để thương hiệu giao tiếp với khách hàng gồm những kệ trưng bày hàng hóa, giá cả (price tag), bao bì sản phẩm (packaging), hoạt động khuyến mãi giảm giá, hay các chương trình tại điểm bán… Để có một chiến dịch Trade Marketing thành công, các Marketer phải tìm được insight của shopper bằng cách tìm hiểu HÀNH VI của họ khi tiếp xúc với kênh này, từ đó có những thay đổi phù hợp để nâng cao doanh số nhãn hàng. Một số ví dụ sau đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn:

1. Bao bì minh họa nhiều chiếc bánh thường được ưa chuộng hơn bao bì chỉ có một chiếc. (Because shopper are greedy, they want more and more). Chính vì vậy, bao bì của các nhãn hàng luôn được thiết kế để thỏa mãn cảm giác tham lam của khách hàng.

2. Price tag liên quan đến sale và giảm giá thường có màu đỏ trên nền vàng. Bởi màu đỏ là màu nóng, bắt mắt và thu hút sự chú ý. Đây cũng là màu khiến khách hàng gợi nhớ đến khuyến mãi, và trong tiềm thức họ cảm nhận nó là 1 mức giá tốt. Theo nhiều nghiên cứu, khi sử dụng giá màu này sẽ giúp nhãn hàng tăng sale đến 10%.

3. Giảm giá: Trên price tag giảm giá, nên để giá trị thật khách hàng mất đi càng nhỏ càng tốt, bởi con người luôn ghét sự mất mát. Thâm tâm họ không muốn chi tiền cho bất kì thứ gì cả, nhưng nếu để số tiền đã giảm càng to thì họ càng cảm thấy tiếc nuối ở trong lòng.

4. POSM (Point of Purchase Material- vật phẩm quảng cáo) là công cụ hữu ích để truyền tải những điều thương hiệu muốn nói với khách hàng. Câu call-to-action “Em tắm anh yêu” trên POSM của sữa tắm Thebol là ví dụ điển hình về một nhãn hiệu hiểu người mua hàng, biết nói đúng điều cần với họ (talk the right thing to shopper). Câu này bắt nguồn từ 1 insight sâu thẳm của các cô gái, họ tắm để hương thơm không chỉ cho họ, mà còn cho các anh yêu thưởng thức mùi thơm đó.

5. Khuyến mãi: Trong dịp tựu trường, Lifeboy tung ra bộ promotion đồ dùng học tập để tặng kèm sản phẩm, bởi trong thời gian này, các bà mẹ luôn muốn mua những đồ dùng cho con cái họ, nên sẽ bị thu hút bởi hình thức khuyến mãi này và mua Lifeboy.
Có thể thấy, trong Trade Marketing, những ý tưởng lớn và bay bổng thường không xuất hiện nhiều. Tuy nhiên, chỉ những thay đổi nhỏ về 1 câu call-to-action, màu sắc hay font chữ trên price tag,… cũng có thể khiến doanh số vượt trội hơn đối thủ gấp nhiều lần."

 

Làm thế nào để hiểu được insight khách hàng?

Câu hỏi anh chị em luôn phải tìm hiểu hằng ngày. Để tìm ra câu trả lời anh chị em đọc và lưu bài viết áp dụng thử nhé.



1.Tạo hồ sơ khách hàng

Đầu tiên chúng ta hãy tìm hiểu xem tại sao khách hàng lại thích nội dung của bạn. Sau đó hãy phát triển chân dung khách hàng.

Chân dung khách hàng để bạn nắm được bạn có đang cung cấp đúng nội dung mà khách hàng cần hay không?

Tạo hồ sơ khách hàng mục tiêu dựa trên các thông tin khách hàng hiện có: họ tên, tính cách, sở thích, nhân khẩu học,..

Trên hành trình mua hàng hãy thu hút khách hàng bằng những chủ đề, màu sắc video tạo hứng thú với khách hàng,...

2. Đặt câu hỏi cho khách hàng

Hãy thăm dò đối tượng hỏi họ những chủ đề hoặc câu chuyện họ đang quan tâm bằng email hoặc các phương tiện xã hội bằng các cuộc khảo sát ngắn:

• Bạn đang quan tâm đến các chủ đề nào?

• Bạn thích xem video hay hình ảnh hay văn bản?

• Bạn thường lướt các trang mạng xã hội vào khung giờ nào?

• Mạng xã hội bạn thường dùng? Trang bạn hay xem?

• Bạn có thường xem nội dung của thương hiệu chúng tôi?

Sau đó bạn có thể lọc các câu trả lời lựa chọn thời điểm đăng bài phù hợp để tăng tương tác.

Các khảo sát bạn có thể làm dưới dạng email, các công cụ khảo sát trực tuyến.

Xem xét lượng truy cập vào website và data tìm kiếm

Web Analytics là công cụ xuất sắc giúp anh em xác thực hồ sơ khách hàng và nội dung phổ biến đến người đọc.

-Nhân khẩu học

Nhân khẩu học cung cấp cho bạn các thông tin chuẩn:

-Tổng quan nhân khẩu học

-Tuổi

-Giới tính

-Tổng quan về lợi ích

-Danh mục sở thích

-Phân khúc thị trường

3. Tương tác với nội dung đang có

Dữ liệu Analytics hiển thị lượt xem trang đích và chỉ số tương tác như thời lượng xem trang, scroll depth, tỷ lệ thoát,..

Bạn có thể theo dõi đường dẫn khách hàng truy cập để biết được trang nào đang ảnh hưởng để người xem.

4. Truy vấn Google Search Console

Báo cáo Google Search Console cho bạn số lần hiển thị, số lần nhấp, tỷ lệ nhấp qua liên kết từ khóa mà người đọc đang tìm kiếm.

Bạn nên chú ý đến các từ khóa và cụm từ phù hợp với chủ đề mục tiêu của bạn.

5. Dữ liệu tìm kiếm nội bộ

Nếu trang web chúng ta có cung cấp các chức năng tìm kiếm, thì chúng ta có thể quan sát được nội dung khách truy cập đang tìm kiếm trên web của bạn.

Có rất nhiều công cụ tìm kiếm hỗ trợ mọi người công việc này. Mọi người có thể nhanh chóng phân phối nội dung phù hợp cho người đọc.

6. Nghiên cứu đối ngoại

Ngoài việc chúng ta phải xem đối tượng khách hàng là ai? hay nội dung nào phù hợp.

Thì quan trọng bạn cần xem từ khóa, miền, ảnh hưởng trên mạng xã hội bằng các công như Buzzsumo, ahrefs, and Semrush. Những công cụ có thể cung cấp toàn bộ dữ liệu website và từ khóa cho bạn.

Với thông tin mà các công cụ cung cấp, bạn có thể tạo những nội dung phù hợp với xu hướng hoặc đề xuất ra những câu trả lời chuyên sâu cho những câu trả lời đặt ra.

7. Xem đối thủ cạnh tranh

Xác định đối thủ cạnh tranh bạn đang sử dụng kênh nào để phân phối tốt nhất. Xem lại những nội dung, từ khóa mà họ đã sử dụng và những lượt tương tác trên các kênh của họ như thế nào? Như là bạn có đo lường lượt like, share, bình luận của cộng đồng đối với thương hiệu đối thủ. Xem những nội dung đã đạt được tương tác cao nhất học hỏi.

8. Luôn luôn lắng nghe

Đối với phương tiện truyền thông, các công cụ lắng nghe sẽ cung cấp các nội dung thông tin, cung cấp các chiến lược riêng cho bạn.

Bạn có thể sử dụng các công cụ như: Brandwatch, Meltwater hoặc Agorapulse để theo dõi các từ khóa mục tiêu cho các đề xuất xã hội, đề xuất nội dung.

9. Tương tác và phản hồi

Nếu bạn đang chắc chắn mình tạo được nội dung hấp dẫn người đọc hãy kêu gọi khách hàng tương tác và phản hồi bằng các share và comment bài viết. Và lan tỏa bài viết bằng cách share bài viết

10. Đo lường và phản ứng

Với những nội dung bạn đưa trên các kênh truyền thông hãy dùng các công cụ đo lường phân tích để xác thực mức độ liên quan và những giá trị mang đến cho người đọc.

Nguồn: https://www.searchenginejournal.com/give-readers-what-they-want/402147/?ver=402147X2