1. BQT thông báo: Bạn sẽ tiết kiệm rất nhiều, rất nhiều thời gian khi bạn tuân thủ ĐIỀU KHOẢN SỬ DỤNG của diễn đàn. "Bạn dành 1 tiếng, 2 tiếng... để đăng bài, BQT chỉ cần 1 phút để xóa tất cả các bài đăng của bạn."
    Dismiss Notice

CASE STUDY : SHOPEE TỪ 50 triệu LÊN 4 TỶ/1 tháng

Thảo luận trong 'Cộng Đồng iSocial' bắt đầu bởi Social, Thg 3 20, 2021.

Lượt xem: 116

Tags:
  1. Social

    Social Administrator

    **CASE STUDY : SHOPEE TỪ 50 triệu LÊN 4 TỶ/1 tháng chỉ trong vòng 5 tháng.**

    Xin chào, mình từ 1 đứa không biết đăng sản phẩm shopee kiểu gì, cũng chưa từng học qua bất kỳ khoá học nào… Nhưng trong 5 tháng, mình & các đồng đội đã đưa Doanh số Shopee từ 50 triệu và cán mốc 4 tỷ/1 tháng chỉ trong vòng 5 tháng. Một điều vượt rất xa dự tính ban đầu của mình, và đây là câu chuyện mà mình muốn chia sẻ với các bạn.

    ----------------

    Từ năm 2016, mình bắt đầu làm trong lĩnh vực bán lẻ *(Túi xách, Giày Dép)* đến nay cũng là năm thứ 5. Trước dịch, hệ thống bán lẻ của mình vẫn ổn, tăng trưởng vẫn 2 con số, doanh thu hàng năm vẫn đạt XX tỷ. Shopee tuy có làm nhưng rất hời hợt, doanh thu chỉ khoảng 50 triệu/1 tháng.

    Và khi Covid đến:

    * Từ tháng 2 tới tháng 9, lỗ ròng 300~400tr/1 tháng, liên tục trong 8 tháng. Tất cả nguồn vốn tích cóp, vay mượn …đội nón ra đi hết.
    * Cấm biên (nhớ ko nhầm là tới tận Tháng 6), hàng hoá của mình 80% là Made in China, nên càng không có gì để bán.
    * Nhân viên xin nghỉ hơn 50%. Phòng MKT trước đấy có 4 người, đến tháng 6 không còn ai.
    * Mình : Kiến thức MKT gần = 0, chưa biết cách đăng SP lên Shopee kiểu gì, cũng không biết chạy Fb ads chuyển đổi, tin nhắn… ra sao.

    Bạn sẽ làm như thế nào ? Còn mình, đây là từng bước mình làm như sau.

    ---------------------------

    **I. XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC.**

    Thật ra thời điểm đấy ko chỉ riêng mình mà cả thị trường đều chọn đẩy mạnh kênh Online, trong đó nổi bật là : Fb Ads & Shopee. Ở bài viết này, để tránh lan man mình chỉ đề cập tới Shopee.

    Theo góc nhìn cá nhân của mình, Shopee có 2 mô hình để thành công.
    * Shop Yêu Thích : Tập trung 100% vào giá rẻ nhất (chủ yếu giá < 150k), Hàng hoá đa chủng loại, bắt trend nhanh, mô hình tối giản để giảm thiểu chi phí nhằm mục đích cạnh tranh về giá.
    * Shop Mall : Tập trung 100% vào hình ảnh, chất lượng SP (chủ yếu giá < 300k), Hàng hoá tập trung hướng tới tệp KH mục tiêu, mô hình chuyên nghiệp hướng tới sự trải nghiệm của Khách Hàng.

    2 mô hình để nói cách nào hay hơn thì mình không dám đưa ra nhận xét, vì còn tuỳ thuộc vào sản phẩm & quy mô của mỗi người. Nhưng theo đánh giá cá nhân của mình :

    * Shop yêu thích : Cạnh tranh về giá quá khốc liệt ( lãi có khi chỉ 10%), và số lượng shop phá giá là cực kỳ nhiều. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp có thể lên tới 20~30 shop khác nhau. Hình ảnh, nội dung, giá cả… gần như giống nhau 80%.
    * Shop Mall : Giá vẫn phải tốt nhưng biên độ lãi sẽ cao hơn (Trung bình 30-40%), số lượng đối thủ cạnh tranh làm bài bản, nghiêm túc chỉ khoảng 3~5 shop (với ngành hàng của mình). Hình ảnh, nội dung được đầu tư chăm chút hơn.

    Vì mình là shop Mall, nên chắc chắn mình đi theo mô hình thứ 2. Bước tiếp theo mình làm là :

    **HỌC NGƯỜI GIỎI NHẤT :** Mình tập trung nghiên cứu kỹ lưỡng những Shop Mall bán tốt nhất (kể cả khác ngành hàng miễn là vẫn cùng insight KH). Mình xin nhấn mạnh từ** KỸ LƯỠNG** , bạn phải nắm rõ các yếu tố quan trọng nhất của họ như : *Nguồn hàng, Giá nhập, Giá bán, Giá thị trường, Giá Flash Sale, khoảng giá mạnh nhất, cách họ lấy traffic ngoại, ngày giờ - nội dung các campaign mà họ tham gia, số lượng đơn hàng 1 ngày, hình ảnh - chất lượng sản phẩm, cách thức chốt đơn*…vv tất cả mọi thứ về họ. Tất nhiên, sẽ không ai cung cấp cho bạn đâu, bạn phải tự quan sát & tìm hiểu thôi. Theo mình, cùng là quan sát 1 vấn đề, nhưng khả năng phân tích & cách xác định điểm then chốt… của mỗi người sẽ là khác nhau, từ đó dẫn tới suy nghĩ & cách làm sẽ khác nhau.

    **CHỌN ĐÚNG SẢN PHẨM :** Đây là khâu cực quan trọng, sau khi nghiên cứu kỹ thị trường & đối thủ, mình áp dụng chiến lược con nhím : SP tôi có thể bán, SP tôi sẽ làm tốt nhất & SP mà KH cần *(bạn nào chưa biết thì serch google khái niệm này nhé.).* Thành hay bại đã quyết định ngay từ khâu chọn sản phẩm rồi.

    Áp dụng vào trường hợp của mình (ngành hàng Giày Dép), thì mình chọn Boot vs Giày Thể Thao vì :

    1. Các shop đối thủ mạnh nhất đều nằm trong Sài Gòn. Do yếu tố thời tiết + địa lý nên họ chỉ chuyên về Giày VNXK : Cao gót, dép, sandal…
    1. Hàng hoá của mình 80% Made in China *(đặc thù của thị trường Miền Bắc)*, bên mình rất hiểu về sản phẩm, nguồn nhập & giá bán.
    1. Yếu tố thời vụ : Mùa đông, miền Bắc chủ yếu bán Boot. Đặc biệt năm nay mùa đông còn đến sớm và kéo dài.

    ***Note : **Theo mình, nếu Doanh nghiệp của bạn nguồn lực đang còn yếu (như bên mình), mà muốn phát triển nhanh và tạo ra Kết Quả vượt bậc trên TMĐT. Thì việc cần làm rất đơn giản, chỉ có 2 chữ : **TẬP TRUNG.***

    *Tập trung vào TMĐT hoặc không gì cả, Tập trung vào 1 sàn TMĐT phù hợp không làm dàn trải cùng lúc 4,5 sàn. Tập trung vào dòng SP chủ đạo đừng tham bán tất cả mọi thứ…Sức mạnh của sự tập trung là Vô Cùng Lớn.*

    Xác định xong chiến lược thì cũng chỉ mới thành công đc 10%. Vì lý thuyết vẫn là lý thuyết xuông, 90% kết quả là nằm ở khâu : Thực Thi - điều này các bạn quản lý chắc đều nắm rõ.

    ---------------------------

    **II. THỰC THI .**

    **1. Hệ Thống Vận Hành :**

    Điểm quan trọng nhất của Thực Thi là cần 1 hệ thống vận hành tốt, để 1 hệ thống vận hành tốt thì yếu tố quan trọng nhất đấy là Con Người. Dưới đây là cơ cấu & chức năng các phòng ban bên mình, mn có thể tham khảo :

    * Team Thu Mua : 2 người, chuyên làm các khâu : lập kế hoạch nhập hàng, kiểm soát : giá vốn, tồn kho & chất lượng Sản phẩm.
    * Team Media : 4 người bao gồm 1 Photo, 1 retouch, 1 stylist, 1 design. Chuyên sản xuất hình ảnh, ấn phẩm phục vụ Digital.
    * Team Digital (Web,Contend, Fb, TMĐT… ): 4 người triển khai các Campaign theo kế hoạch.
    * Team CSKH : 5 người, rất may Shopee tự động hoá rất nhiều nên có thời điểm 4.000 đơn/1 ngày, bên mình vẫn xử lý tốt.*
    * Kho + Kế Toán : 9 người, xử lý toàn bộ các khâu : Nhập hàng, chuyển hàng ra 9 CH, đóng đơn COD…
    * HCNS: 1 người.

    Tổng : 25 người . Vì bên mình còn vận hành 9 CH bán lẻ, nên nếu bạn nào chỉ làm Online 100% thì hệ thống hoàn toàn có thể tối giản hơn được nữa.

    * Về phần mềm ERP doanh nghiệp : Sau 1 thời gian dùng thử Myxteam, Trello,Base, Amis…cuối cùng bên mình chọn Google Sheet để vận hành là chính (mặc dù bỏ 60tr mua Amis). Nếu trong cty bạn có người am hiểu về Google Sheet tốt nhất nên tận dụng công cụ miễn phí này.
    * Về phương pháp Quản Trị, thì nên dùng : BSC, KPI, OKRs như thế nào...vv. Phần này bên mình vẫn đang trong quá trình xây dựng, nên còn rất kém. Có điều KPI hay Okrs… cũng chỉ là công cụ quản lý, mấu chốt nằm ở Văn Hoá Doanh Nghiệp.

    Tóm lại, do bên mình làm tương đối ổn khâu vận hành, nên mặc dù có thời điểm đơn hàng tăng từ 200 đơn lên gần 3500 đơn/1 ngày, doanh thu 1 tháng đạt 1x tỷ, thì tỉ lệ sai lệch tồn kho cũng chỉ **0,2%/ 150.000 SKU,** 1 con số chấp nhận được.

    **2. Đẩy Doanh Số :**

    * Chọn 3 đến 5 sản phẩm dẫn, và cố gắng đẩy lên top đầu *(Đấu thầu từ khoá, seeding,Fb ads..)*
    * Kéo Traffic ngoại : Bên mình có Fanpage hơn 550k lượt theo dõi, nên có thể tự tổ chức các đợt Campaign riêng trên Fb và dẫn traffic về shopee.* (Shopee cực thích điều này).*
    * Hỗ trợ từ support của Ngành hàng : Lợi thế lớn nhất của các shop Mall là khi được các bạn SP hỗ trợ, và đặc biệt là tham gia các gói Campaign *(chi phí tuỳ gói, cái này là quy định bảo mật của Shopee mình ko tiện chia sẻ, có điều tổng chi phí dành riêng cho Shopee chiếm 5~6% doanh thu là bình thường).*

    ---------------------------

    **III: KẾT QUẢ SHOPEE.**

    T9 : 55tr ~ Tổng Chi phí Ads : 0đ

    T10 : 236tr ~ Tổng Chi phí Ads : 15tr

    T11 : 654tr ~ Tổng Chi phí Ads : 33tr

    T12 : 2,46 tỷ ~ Tổng Chi phí Ads : 138tr

    T1 : 4,07 tỷ. ~ Tổng Chi phí Ads : 230tr

    ---------------------------

    **ĐIỂM CỐT LÕI ĐỂ THÀNH CÔNG :**

    Nói thành công thì cũng không đúng, vì dù Doanh số ổn nhưng bên mình còn chưa lọt nổi T*op 3 ngành hàng.* Nhưng mình vẫn muốn tóm tắt vài điểm cốt lõi để mọi người tham khảo :

    * **Hiểu rõ thị trường và sản phẩm** : Nếu để kiếm doanh thu vài trăm triệu 1 tháng, bạn chỉ cần tham gia các khoá học là đủ. Nhưng để bán được vài tỷ, bạn cần THẬT SỰ hiểu rõ thị trường và sản phẩm, không ai có thể dạy bạn được.
    * **Chọn chiến lược & sản phẩm đúng đắn** : Thành bại vẫn nằm ở tầm nhìn & tư duy của bạn, điều này cũng không ai dạy bạn được (nhưng hoàn toàn có thể tụ học thông qua đọc sách.)
    * **Tập trung, Tập trung & Tập trung** : Có 1 câu nói của Steve Jobs mà mình rất tâm đắc : Tập trung là nói không, chứ không phải nói có. Và đó là công việc của người làm Quản Trị, giúp đồng đội tránh xa các cám dỗ và tập trung vào điều quan trọng nhất.
    * **Khả năng tự học tốt** : Sau Tháng 6, nhân sự MKT bên mình không còn ai. Các bạn mới vào đa số là không có kinh nghiệm, vậy nên việc mình đơn giản chỉ là : TP MKT, TP HCNS, TP CSKH, TP THU MUA, .....vv tất cả kiến thức & kỹ năng đều phải tự học và đào tạo lại cho mọi người (thật ra đây là điều bình thường với những ai làm start up). Nếu có điều kiện, các bạn có thể tham gia 1 vài khoá học *(nên chọn lọc)*, nhưng theo mình nếu muốn phát triển lâu dài, bạn phải có khả năng tực học.
    * May mắn : 1 điều không thể thừa nhận, khi thời tiết, sự phát triển thần tốc của shopee… đã góp phần tới 70% thành công của bọn mình.

    Và cuối cùng cũng là Quan Trọng Nhất **ĐỒNG ĐỘI.**

    Không phải Vì Có Mình nên đội nhóm thành công mà ngược lại : Nhờ có Đội Nhóm mà Mình mới thành công.

    Cạnh tranh khó vượt qua nhất, không phải là chiến lược, không phải là tài chính, cũng không phải là sản phẩm… mà chính là con người. Miễn bạn có 1 nhóm đủ giỏi, là bạn đã thắng 90% rồi.

    Cảm ơn và đợi góp ý từ mọi người. Thanks !!
     
  2. Social

    Social Administrator

    CÁCH NÀO ĐỂ TĂNG TỶ LỆ CTR THÔNG QUA HÌNH ẢNH COVER SẢN PHẨM TRÊN SÀN?
    Hình ảnh cover sản phẩm xác định ấn tượng đầu tiên của người mua, thậm chí quan trọng hơn các hình ảnh chi tiết; giống như tiêu đề, nó trở thành “vũ khí” để đánh bại đối thủ cạnh tranh và nổi bật trong vị trí đầu tiên.

    Một trong những chiến lược để tối ưu sản phẩm và tăng tỷ lệ CTR chính là tối ưu hình ảnh cover sản phẩm.


    1) Hình ảnh cover thể hiện được thông điệp cốt lõi

    Cần hiểu hình ảnh cover chắc chắn không phải càng đẹp và thoáng thì càng tốt, mà phải nhất quán với các từ khóa cốt lõi của bạn. Ví dụ: nếu từ khóa cốt lõi của bạn là "máy sưởi tay cầm tay", thì bạn phải thể hiện trực tiếp đặc điểm "tính di động" trong hình ảnh chính. Nếu chỉ để giải thích về kích thước, có thể nhiều người một lúc không có thước, không biết thước lớn như thế nào, thì tác dụng mà chúng ta muốn biểu đạt sẽ giảm đi rất nhiều. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn thêm các yếu tố tương phản vào biểu đồ? Nếu bạn cầm trong tay chiếc ấm cầm tay, nó sẽ ngay lập tức làm nổi bật sự nhỏ gọn của chiếc máy sưởi tay và cũng phản ánh từ khóa "xách tay".


    Do đó, ý tưởng quan trọng nhất khi làm hình ảnh chính là thể hiện rõ ràng những gì người mua đang tìm kiếm, và biết được họ đang tìm kiếm gì phụ thuộc vào từ khóa họ tìm kiếm.

    Tuy nhiên, sản phẩm phải nổi bật: Nhiều người mua sẽ ưu ái hình ảnh chính đơn giản, rõ ràng, có thể nhìn thấy bên ngoài sản phẩm và thể hiện rõ chức năng chính của sản phẩm, khi chúng ta làm hình chính thì hình của sản phẩm phải có chiếm tỷ lệ cao trong ảnh cover để người mua có thể hiểu bạn đang bán gì.

    2. Có cần phản ánh sự khác biệt không?

    Người mua ngày càng nhạy sản phẩmn hơn khi ra quyết định mua online, sẽ có tính “nghi ngờ” nhất định khi quyết định click vào sản phẩm, nếu bạn muốn tạo một hình ảnh chính có tỷ lệ nhấp chuột cao, bạn phải phản ánh sự khác biệt.

    Tuy nhiên, điều này không hề dễ dàng khi trong quá trình vận hành thực tế, ngay cả khi bạn tạo được kết quả tốt và hình ảnh chính khác biệt thì chỉ trong vài ngày, hình ảnh chính tốt của bạn sẽ trở thành hình ảnh cover chung trong ngành hàng của bạn.

    Vậy thì làm cách nào? Theo tôi là những người bán vừa và nhỏ không nên nghĩ đến sự khác biệt hóa vào lúc này, bởi vì đây là thứ có chi phí cao và lợi nhuận thấp. Cách tiếp cận đúng là trước tiên hãy tham khảo cách làm của những đối thủ xuất sắc trong ngành và theo kịp với nhịp điệu chung của ngành hàng; khi tìm thấy những điều này một đối thủ giỏi sẽ thay đổi ảnh cover và duy trì nó trong một khoảng thời gian, lúc này cần cân nhắc xem có nên thay đổi ảnh cover của mình hay không.

    Nếu muốn phải theo đuổi hình ảnh chính khác biệt, bạn có thể tham khảo cách làm của những người bán hàng xuất sắc khác cùng ngành hàng.

    3. Hình ảnh cần phản ánh nhu cầu người mua

    Rõ ràng gười mua có mục đích khi tìm kiếm thông qua các từ khóa, khi đó việc chúng ta phải làm là hiển thị những nhu cầu này một cách dễ thấy trên hình ảnh cover.

    Ví dụ: nếu người mua tìm kiếm một chiếc máy giặt cửa trên, thì không thể ảnh cover một chiếc máy giặt cửa trước. Khi tạo cover, hãy cố gắng làm nổi bật các từ khóa cốt lõi của sản phẩm, các từ có lượng truy cập cao, đặc biệt là các từ có volume research trên sàn lớn, đánh trực tiếp vào nhu cầu của người mua.

    4. Chú ý tới kích thước hình ảnh

    Trong trường hợp bình thường, trường hợp người mua sử dụng 4G thay vì wifi, hình ảnh của bạn càng lớn, người mua sẽ bỏ ra càng nhiều lưu lượng để duyệt, tốc độ tải càng chậm và người mua sẽ thường bỏ đi vì không đợi được và tăng tỷ lệ BR, đồng thời để chăm sóc những người mua như vậy, hệ thống chắc chắn sẽ ưu tiên đẩy những sản phẩm có công suất phù hợp để hiển thị, điều này cũng hầu như sẽ khiến bạn cơ hội hiển thị bị giảm.

    4. Tỷ lệ text được kiểm soát tốt

    Hình ảnh đơn giản không thể cho phép người mua hiểu sản phẩm trong lần đầu tiên (ngoại trừ quần áo, giày dép và túi xách, v.v.), chúng ta phải thêm chữ vào hình ảnh chính để hỗ trợ giải thích, đặc biệt đối với một số sản phẩm chức năng như máy móc,... thì chữ trên hình chính có thể chiếm hơn 50% toàn bộ hình chính, nhưng hãy nhớ rằng ngay cả khi bạn có rất nhiều nội dung cần thể hiện, bạn phải rõ ràng về thông điệp chính và phụ. Thông điệp quan trọng nhất sử dụng phông chữ lớn nhất và màu sắc dễ thấy nhất.

    Cần lưu ý rằng không phải tất cả các phần text đều có thể đặt vào hình ảnh chính, việc đặt chữ nhiều màu sắc vào hình ảnh chính sẽ khiến sản phẩm khó nhận diện, nhìn tổng thể hình ảnh lộn xộn, chẳng khác gì những bức tranh dán tường toàn nhỏ, quảng cáo. Hình ảnh dạng này thường không thể mang lại cho bạn lượng truy cập như mong muốn.

    5. Hãy kiếm tra khi muốn thay đổi ảnh cover

    Khi nào thay đổi hình ảnh cover? Thay đổi ảnh cover có ảnh hưởng đến cân nặng không? Tại sao tỷ lệ CTR không tăng mà lại giảm sau khi thay đổi? Đối mặt với ba câu hỏi liên tiếp của người bán về việc thay đổi hình ảnh cover.

    Hình ảnh cover hoàn toàn có thể thay đổi khi bạn nhận ra hình ảnh cover cũ là không tối ưu. Thực ra, việc giảm CTR có thể do ảnh cover mới thay chưa được hệ thống nhận diện, có thể là do tỷ lệ click thấp hơn ảnh cover ban đầu đối với tệp khách hàng mà nó thu hút trước đó, dẫn đến lượt tìm kiếm ngày càng thấp và cuối cùng là mất hết lưu lượng truy cập.

    Để tránh tình huống này, bạn cần theo dõi kịp thời sự thay đổi của lưu lượng truy cập, khi phát hiện dữ liệu có bất thường, hãy kịp thời đổi lại ảnh chính cũ để tránh thiệt hại lớn hơn.

    TRÊN ĐÂY LÀ 1 SỐ LƯU Ý MÌNH ĐÚC RÚT ĐƯỢC QUA QUÁ TRÌNH "LÀM BẠN" VỚI SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ, MONG CÓ THỂ GIÚP ÍCH PHẦN NÀO CHO MỌI NGƯỜI.
     

Chia sẻ trang này